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        農資經銷轉型路:再不弄點新手段可怎么活?

        發布時間:2017-04-25 發布者:admin 所屬類別:行業新聞

        大戶時代到來,倒閉很多經銷層級轉型。零售商為抓大戶,大戶倒閉零售商服務升級,所以今天我們看到很多零售商都有病蟲害診斷能力;同時,大戶的出現,不管是基于銷量還是利潤的要求,同樣引導廠家將服務做到基層,走到終端,拉動大戶銷售。那么問題來了?在廠家與大戶之間,形成2個層級,一個縣級一個零售,未來誰勝出了?從其它行業分析,越接近終端用戶競爭力越強,那么作為傳統縣級經銷商,應該如何做好大戶時代的轉型了?
                                                        

        1、終端結盟

        我曾經做過測算,在經作區,一個零售商銷量在300萬以下,夫妻店本身具有很強的競爭力,能夠直接服務好。但是,銷量在500萬以上或是千萬級以上,很多終端商是吃不消的。尤其是部分地區的大戶,資金周轉、整體防控等都是終端商弱點,那該怎么辦?

        與終端商結盟,讓終端商把大戶向上引薦,做好利潤分成。并可由終端配合服務,畢竟縣級人手也有限,幾個兵打仗,不夠分流。

        2、廠家省平臺結盟

        近兩年,出現一波暗地收購合資潮,很多廠家在物色優秀的經銷商進行并購或參股。經銷商借助廠家的資金、人員服務等優勢,往往會贏得新的發展機遇。

        但有一點需要提醒,與廠家結盟,盡量選擇讓對方占股不控股。中國人做生意都愿意當老大,一旦被控股,說話沒自由,干勁也就差幾分。

        3、組建零售直營隊伍

        因為服務半徑的問題,縣級往往和市場存在距離阻礙,試想一下,我們自建終端直營店效果如何了?今年我們在壽光、漳州、版納等地看見很多縣級或省級建的直營店,憑著優秀的產品、高素質的品牌化運作和技術服務能力,有些店面銷量極速攀升。未來市場不管怎樣轉,縣級成為配送中心,終端成為銷售服務中心,大功告成。

        當然,請提前做好數據調研,養店需要成本,在自己可以承受資金時間范圍內做一些戰略性虧損也值。另外店長規劃,不要干一年自立山頭了。

        4、構建直銷體系

        這一農資經營模式最早起于陜西,最終因運作不當宣告失敗。但它的出發點依然引起我的思考?在村級培養意見領袖及大戶代表,比如陜西果區,找一位種植能手,提供相關產品方案,通過他的個人影響力帶動鄰居銷售。農資以團購名義采購回去,再分銷到鄉里鄉親,經銷商給予一定的折扣返點(又稱服務費)。除了種植能手,一些有說話分量的村干部也可代言。

        我們曾經研究過這一模式的可行性,在壽光大棚區和南寧香蕉區做過調研,完全是可行的。一個餐桌,就是30多個大棚;一頓飯,就是10萬畝的香蕉面積……只要你人找對了,銷量不是問題。

        嘗試這一模式,需要注意權衡和零售商的關系,另外,產品上需要走差異化,可單獨運作一些產品運作,先試點后擴張。

        5、組建技術服務隊伍

        經作區,除了產品就是比誰的技術服務能力更強,綜合性價比收益更高。技術體系隊伍并非需要自己直接裝配人馬,畢竟在縣域城市,人才引進各方面都不占優勢。怎么辦了?

        通過農業口找專家,外聘。尤其一些退休的干部,閑著也是無聊,年老了發揮點能量他們也高興,并且說實話,很多離退了老干部還是有很強的實戰經驗。

        和當地媒體、政府部門搞瓜果王評選。策劃一期好的評選活動,讓瓜王果王深入人心,一定事實求是,未來把他們聘為公司專家。

        最好用的當然自建隊伍,這樣做實驗對比、搞觀摩會等更專業,調配更方便,成本雖然高了點,根據市場情況合理規劃即可。

        6、跨界打劫

        農資各環節中,終端最明顯,種子農藥化肥一起賣,然而在縣級,分的都很清楚,種子批發、農藥批發、化肥批發。對于賣農藥的經銷商來說,跨界肥料是遲早要走的一步路。

        我曾經詢問過很多經銷商,你能夠賣好葉面肥、微肥,為何不嘗試做大肥?有牌子的全部有代理了、大化肥太占資金、賣化肥不賺錢尿素都是賠的、分開經營風險小少扯皮……不賣有N多理由。聽聽很有道理,萬一種子農藥化肥都賣了,種的小麥不發芽,跑都跑步掉。

        后來我給他們仔細分析,擔心風險是自己不自信?;蕪挠€定性上來說永遠排名第一位,不管未來天災人貨收成與否,肥料已經賣出去了;但做農藥不一定,年份好或者政府補貼好,很多農藥沒機會銷售。其二,隨著大戶增多,提供全套解決方案也是眾望所歸,用了好肥料但搭配了假農藥,肥料表現同樣不會好。提供全套農資,方能更好服務農戶。至于資金,學會收預收款,促銷政策自己規劃,也不是太大難題。

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